近日,小仙炖鲜炖燕窝创始人、首席产品官林小仙做客新生代财经作家沈帅波“沈帅波和他的朋友们”商业故事会并做分享。
沈帅波介绍道：“在AI和出海这两个比较硬核的话题中，总是男性嘉宾分享居多。而接下来这位嘉宾是一位女性。过去十年，她所创立的品牌将中国的滋补品类成功转变为现代化且富有情感的消费品。她就是小仙炖的创始人林小仙。她在公司主要负责产品研发、供应链以及科研相关的工作。她在东南亚不仅建立了完善的供应链体系，还输出和落地中国标准。”
以下是对谈实录。
波波：你的背景和经历都很独特，能和我们说说当初为什么会选择创立燕窝品牌吗?
林小仙：我出身于中医家庭，从小就深受中国传统滋补养生生活方式的影响，自己吃燕窝也已经有21年了。在这21年里，我切实感受到了滋补养生给我带来的好处。而且我非常喜欢这种传统的生活方式，也希望能让更多人体验到它的益处。同时，我在吃燕窝的过程中发现，传统的燕窝购买和食用方式存在很多问题。比如购买干燕窝很困难，需要托朋友从香港、泰国等地带回来，而且自己在家炖燕窝也很难做好，经常会把燕窝炖化，或者炖得毛多不好吃。所以我就想，能不能创立一个品牌，让更多的人能方便地吃到新鲜、营养又好吃的燕窝。
波波：那你是怎么想到把燕窝做成炖好后装在瓶子里这种形式的呢?在技术上有什么难点吗?
林小仙：我自己吃燕窝多年，深知要想让滋补品起到改变，就需要坚持规律地食用。但对于当代年轻人来说，他们没有时间去处理干燕窝的泡发、挑毛、炖煮等繁琐步骤。我做过市场调研，发现即使是时间相对充裕的人，也觉得炖燕窝是一件门槛很高的事情。所以我就想，要做一个能选好原料、做好炖煮，并且每周送给用户新鲜燕窝的产品，让大家能够坚持吃下去，看到身体的变化。
在技术上难点确实很多。首先是原料的选择。对于普通消费者来说，选择好的原料已经很困难。其次，炖煮燕窝需要精确控制泡发、挑毛、水和燕窝的配比、用水的种类等环节。为了解决这些问题，我用在医院做实验的方法，将炖燕窝的全流程拆解，一点点研究每个环节的最佳状态。比如，我们研究出燕窝的最佳泡发时间、挑毛的干净度标准(1厘米宽度内杂质点超过0.2毫米的杂质点必须挑出)、水和燕窝的最佳配比等。
波波：你在产品研发上确实下了很大的功夫，能和我们讲讲小仙炖的燕窝原料是从哪里来的，以及原料的品质是如何保证的吗?
林小仙：我们的燕窝原料主要来自东南亚，比如印尼、马来西亚这些国家的海岛和森林地区。从2012年产品还没上市之前，我们就开始研究供应链。当时整个燕窝行业是以卖干燕窝为标准，整个产业链以“卖好干燕窝”为价值输出标准，我们发现，当我们去采购原料时，供应商只强调燕窝的外观，如白、大、香等，却不关注燕窝的营养成分、是否有霉菌、铅汞是否超标等关键问题。行业乱象比较多，刷胶、漂白、补碎等问题严重，而且缺乏原料标准。但是对于小仙炖来说，我们是以消费者如何吃到一碗高营养的燕窝为价值标准，所以我们要深入研究什么是最好的原料、原料的标准是什么等等。
为了解决这些问题，我们组建供应链团队和科研团队，每年都亲自前往燕窝产地进行研究。我们研究金丝燕的生活环境，发现金丝燕喜欢有沼泽、水源丰富且无污染的地方，因为它们每天要飞行很长时间，需要充足的食物和水。金丝燕只有在繁育期才会分泌大量燕丝筑巢，哺育完宝宝后就会弃用旧巢，我们搜集的就是这个巢。而且，我们还发现金丝燕喜欢在阴暗、潮湿的环境中筑巢，这些我们都有精准的标准。
我们对原料制定了严格的标准，比如燕盏长、宽度，不符合这些标准的原料在采摘分级时就会被剔除。在生产加工环节，我们也重新制定了标准，要求工厂用半干挑的方式挑毛，挑完毛后平铺抽真空，不与空气接触，以确保燕窝的品质安全。同时，我们的原料运输必须采用空运，到达海关后要放入冷库储存，以保证燕窝的品质。
波波：听说你们在东南亚自建了供应链，在这个过程中有没有遇到什么困难，又是如何解决的呢?
林小仙：在东南亚自建供应链确实遇到了很多困难。首先，当地的文化和生活方式与中国不同，东南亚地区物产丰富，人们比较佛系，工作态度相对随意。他们的生活节奏比较慢，只要有足够的钱维持生活，就可能不会选择工作。这给我们的管理带来了很大的挑战。
为了解决这个问题，我们深入了解当地员工的需求，发现他们更希望有稳定的生活方式，不希望压力太大。于是，我们将影响产品质量和稳定输出的核心关键环节拆解成最小单元，用最小单元的标准点对点地教会他们操作。比如，我们制定了挑毛的详细标准，员工只要按照标准完成工作，就可以达标。挑得快的员工可以提前下班，如果想多赚钱也可以多挑几盏。同时，在疫情期间，我们保证了员工的生活物资供应，给他们配备米、鸡蛋等，让他们能够无后顾之忧地工作。
其次，当我们推出新的标准和要求时，当地的燕窝产业供应链起初不愿意配合。因为他们习惯了原有的工作模式，不理解中国消费者的需求。我们只能寻找愿意配合我们的合作伙伴，比如我们最早的合作伙伴是印尼华人，能够理解我们的理念。随着小仙炖的发展，我们的标准和产品得到了市场的认可，越来越多的供应商开始愿意按照我们的标准进行调整和改变。例如，印尼的宝迪博士，他是印尼燕窝行业的专家，他在印尼拥有的燕屋数量最多，他愿意把他最好的燕窝独家供给小仙炖。
波波：听说你们在技术研发上也有很多创新，比如研发了AI挑毛机器人，能和我们展开讲讲吗?
林小仙：在挑毛环节，我们曾经面临很大的困难。人工挑毛劳动强度大，员工容易疲劳，很多人干不了多久就会离开。为了解决这个问题，我们决定研发AI挑毛机器人。我们与百度的AI团队以及设备供应商合作，经过4年的研发，成功研制出了AI挑毛机器人，还拿到了行业的一个发明奖。
这个机器人的研发过程非常复杂。首先，我们让机器人的AI识别系统模仿人工挑毛，对同样一批货进行识别，连续工作了3年多将近4年的时间，积累了大量杂质的数据，大的杂质点用大的头去吸附，小的杂质点用小的头，以确保挑毛的准确性。现在，我们的AI挑毛机器人非常厉害，极大地提高了挑毛效率，也解决了我们在生产高峰期的人力问题。
波波：除了AI挑毛机器人，你们在其他方面还有什么创新吗?
林小仙：我们连炖燕窝的设备都是自己发明的。最开始的设备是半自动的，后来我们研发出了全自动设备。为了让设备更加完善，我还去丰田工厂向专家请教，学习他们设备的异常情况下自动报警功能。在自动报警功能实现前，工厂曾经出现，因为断电导致燕窝闷坏的事故，但我们不断改进，最终让设备达到了更先进的水平。这也是我们团队的特点，就是一直要学习实现上同行业或者跨行业最先进的技术。
波波：在你的创业过程中，有没有什么特别难忘的故事可以和我们分享?
林小仙：有很多难忘的故事。比如有一次我怀孕接近 8 个月的时候去山里看燕屋。去的时候天气很好，但回来的时候船没有油了，停在了河上，还突然下起了暴雨。热带雨林的暴雨非常夸张，当时我还不会游泳，船在浪中摇晃，旁边还有可能出现鳄鱼，大家都非常害怕。
还有一次也是怀孕的时候，也是7个多月，我们去看海岛山洞里的燕窝。洞口不到一米，我因为肚子太大卡在洞口下不去，同事们都下去了，我只能遗憾地被拖上来。
波波：最后关于出海，你有什么要对想出海的观众说吗?
林小仙：我觉得出海，很重要的一件事是企业可以输出什么样的能力，给当地带来什么样的价值。小仙炖的出海，我们称之为：标准的出海和管理的出海，带来的好处就是，推动产业链的价值重塑。它其实是一个传统的行业要思考的，如何走向新时代。虽然挑战很大，但是价值更大。
小结：
洞察不是挖掘伪需求和少数人的需求，而是挖掘更多人的真实需求。小仙炖鲜炖燕窝创始时正是真实洞察出传统燕窝滋补存在的痛点，最终开创了鲜炖燕窝这一新品类，推动燕窝滋补及整个中式滋补行业进入更新鲜、营养的“鲜炖时代”，有效满足了消费者需求，拓宽了行业的发展空间，鲜炖燕窝成为越来越多人的滋补首选。
燕窝行业作为一个跨国界的行业，创新还需要国内外产业上下游的协力。小仙炖鲜炖燕窝除了品类创新以外，还勇于走在难而正确的路上，坚持燕窝供应链创新，对燕窝产地国——东南亚国家输出和落地中国标准，推动产业高质量发展。
